Правдивая и откровенная история развития бизнеса в Черногории (Мемуары, б-дь..)

Бизнес в Черногории. Глава 1. Поиски идеи

В 2025 году мы переехали в Черногорию. Привезли с собой около 50тыс.евро и поначалу планировали заниматься съёмками и организацией мероприятий, поддерживая умеренный положительный баланс. Но туристический сезон, и так не особо активный, быстро закончился, немногочисленные клиенты разъехались и делать стало нечего. Ежемесячные затраты на скромную жизнь в Черногории составляют около 1500 евро, но при этом нужно обзавестись машиной, какой-никакой техникой в дом, платить налоги и хотя бы раз в полгода куда-то выбираться за пределы страны, а то взвоешь волком от безделья. Так что сумма начала заметно уменьшаться и срок безбедного жития явно сократился. Нужно было что-то предпринимать, и мы решили тряхнуть стариной и заняться общепитом, как когда-то в Питере.

Расчёт был такой: если у нас получилось в большом городе, в кризисном 2008-м, почти без начального капитала, в кредит, без опыта и на голом энтузиазме, то сейчас, в небольшой Черногории, с начальным капиталом, опытом и многолетними наработками, успех не заставит себя ждать!

Мы начали искать подходящее помещение в сентябре. Изучали город Бар, в котором живём. Ходили ногами, смотрели свободные помещения, звонили по объявлениям, общались с агентами. Знание черногорского ещё хромает и не всегда понятно, что именно нам отвечают, но язык жестов и гугл переводчик творят чудеса.

Через агента мы вышли на сдающийся за 1500 евро в месяц полноценный ресторан в самом центре городка. С оборудованной кухней, гостевым залом и здоровенной террасой на улице, суммарно на 60 посадочных мест. Это была настоящая удача! (думали мы). Провели несколько этапов переговоров с хозяевами помещения и навели справки о его прошлом. Ранее рестораном управлял владелец помещения. Затем он отошёл от бизнеса и решил просто сдавать коммерческую площадь за умеренную плату. Год на этом месте проработал рыбный ресторан, но затем переехал. Место казалось очень привлекательным и проходным, а затраты на его ремонт и оснащение представлялись незначительными.

Мы даже согласовали договор с владельцем, вписав в него пару нужных нам пунктов. Уже готовились внести депозит и идти заверять его у нотариуса... Как владелец просто перестал отвечать. В Черногории это вообще норма. Контрагенты просто перестают отвечать и так происходит повсеместно, я ещё упомяну эту традицию не раз. Мы подождали день, другой, но арендодатель как в воду канул. В то же время мы встретились с одним русским предпринимателем в Будве, который владеет рестораном. Он помог нам просчитать примерные затраты на дооснащение и старт, и оказалось... что мы дико не вписываемся в бюджет! Для подобного ресторана стартовый капитал должен быть минимум 40 тысяч евро (которых на тот момент уже не было, ведь мы купили машину), а на запас прочности в надвигающийся низкий сезон нужно отложить ещё 20 тысяч, которых в принципе не было изначально. Оказалось, что пропажа арендодателя стало нашим спасением. Он оценил наши возможности лучше нас самих и тактично скрылся с радаров.

Эта короткая неудача заставила нас менять концепцию и придумывать другой формат. Мы решили, что открывать первую точку стоит в столице - Подгорице. Там больше население, а значит больше проходка, меньше зависимость от летнего сезона, так как туристический поток в Подгорице выражен слабо и основной потребитель - постоянные проживающие. Мы сосредоточились на объектах быстрого питания и решили рассмотреть возможность размещения в торговом центре. Их в Подгорице не так много, поэтому мы выбрали самый крупный, Big Fashion. Облазили его сверху донизу, обалдели от бесконечных потоков потенциальных клиентов, даже присмотрели несколько мест для размещения острова с напитками. Запросили у администрации ТЦ условия размещения и, окрылённые новой идеей, сели планировать нашу будущую точку Bubble Tea. Так как ТЦ запрашивал проект и концепцию, пришлось быстро писать бизнес-план. Спланировали точку, прописали оборудование и поставщиков, расписали меню и цены, даже прикинули примерную окупаемость. Спустя примерно неделю тягостного ожидания от ТЦ пришёл ответ, что "мест нет".

Я уверен, что места есть, но они не готовы принимать к себе арендаторов без истории. Наши рассказы о том, что мы опытные рестораторы, но в России, их не впечатлили. Никаких разъяснений не последовало. Никаких переговоров тоже. Просто отказ.

Этот отказ немного охладил наш пыл и отбросил назад в исканиях. Банковский счёт, запрос на открытие которого мы сделали ещё 1 сентября, так и не был открыт. От двух банков просто не приходило никаких оповещений, а попытки общения с менеджерами заканчивались дежурными "запрос подан, ждите". На уточнение сколько ждать они отвечали размытым "может неделю, может год..."

Я даже обдумывал вновь окунуться в рынок недвижимости и подал резюме в несколько местных агентств, но либо не получил никакой реакции, либо дежурные ответы. Нет, у меня было целое одно собеседование с конторой, которая владеет кучей земли в Будве и ищет универсального гения, который её как-то продаст, но переговоры с ними дальше не пошли, и слава богу...

Глава 2. Polako

В конце октября мы продолжили искать помещение в Подгорице. Посмотрели больше десятка вариантов разной площади в разных локациях, по-разному готовых к использованию. Некоторые были в бетонных стенах и требовали тотального ремонта, но обещали хорошие перспективы. Другие были полностью готовы к открытию хоть завтра, но находились на забытых богом улицах без единого прохожего. Слишком большие, слишком дорогие, слишком удалённые... Много разных вариантов, плохо подходящих под фастфуд. Так что, когда мы увидели небольшое помещение всего 19 квадратных метров на улице, по которой бесконечным потоком лились студенты из соседнего училища, наши глаза загорелись. Да, нужно делать ремонт и проводить электричество. Да, малая площадь. Да, помещение от земли отделяет пять ступеней лестницы, а порой это критичное расстояние для возможного посетителя. Но стоимость аренды всего 600 евро и видение будущего успеха - железные аргументы. Мы взяли пару дней на подумать и внесли депозит, а затем 31 октября уже подписали договор, оплатив первый и последний месяц. У нас начало тикать время, теперь каждый день был на счету!

Что же открыть на 19 квадратных метрах на улице со студентами? Шаурму? Гриль? Вафли? Кофе с собой? Домашнюю еду на вынос? Мы перебрали не один десяток вариантов и остановились на блинах с начинками. Типа «Теремка» - недорого, вкусно, без лишнего пафоса как в некоторых кафе-кондитерских по городу, но при этом достаточно фотогеничные, чтобы снискать некую инстаграмность. Определившись с концепцией, мы начали изучать рынок и писать бизнес-план. Практически с нуля, так как почти готовый план островка с бабл-ти был мало применим к изменившимся условиям. Перебрав с десяток вариантов, мы остановились на названии Polako palacinkarnica. Полако в черногорском менталитете – слово значимое и часто используемое. Оно означает «спокойно, без спешки, расслабься». Что-то среднее между африканским hakuna matata (нет проблем) и испанским mañana (сделаю завтра). Название положительно оценили несколько локальных представителей и мы его закрепили. В целом с неймингом в Черногории полный бардак: кто-то проявляет креатив и даёт месту звучное название на французском, итальянском или английском языке. Например, кондитерская la Parisienne, блинная la crepesita, ресторан Lupo di Mare, вегетарианский ресторан Paradise food. Кто-то играется со слиянием местных слов и англицизмов или делает креативные сокращения: Bistronomia (бистро и гастрономия, неплохо), Bar 12, Al Centro, Jala jala, Palata, Chi Le Ma, Radgost (рады гостям видимо?). Кто-то не заморачивается и просто перечисляет что подаёт на стол: Steak house Grill fish & Meat, Sis cevap, MEAT и т.д. Наш расчёт – интернациональная кухня, открытая для всех типов клиентов, а значит название, меню и внешний вид не должны быть привязаны к какой-либо национальности или группе клиентов. Поэтому Polako как местный «бренд» нам показался наиболее уместным. Исследование на тему занятости названия показало одно кафе в Будве с таким именем, Polako автосервис в Баре, Polako Motors снова в Будве и Polako Beauty в Тивате. В Подгорице ни единого упоминания заведений с Polako в названии не встречалось.

Открытие бизнеса в Черногории - задача непростая и включает уйму взаимосвязанных пунктов. Нас останавливало отсутствие банковского счёта. Без него нельзя вести хозяйственную деятельность и оплачивать налоги, но счёт ни на фирму, ни на физическое лицо, большинство банков открывать нам не решалось. Мешал тому российский паспорт. Мы подавали документы в три банка и запрашивали возможность подать ещё в четырёх. Это отдельная большая история, так что тезисно:

• NLB Bankа – мы не работаем с клиентами из России
• Prva banka – мы не работаем с клиентами из России
• Adriatic Bank – мы работаем, но открытие счёта стоит 500 евро
• Ziraat Bank (Турецкий) – всё делаем, открытие счёта 50 евро, подавайте заявку, рассмотрим. И далее нет ответа
• Addiko Bank – тоже работаем, подавайте заявку, ждите ответа…
• Европа Банк с украинскими корнями, к русским предъявляет особые требования. Заявку рассмотрели, но нашли у меня действующее юрлицо в России, которое платит налоги, и поэтому отказали. Вернее перестали отвечать. Я их понимаю, поэтому без возмущения
• Hipotekarna Bank в Подгорице документы принял, в течение трёх дней открыл счёт на физлицо и ещё через пару дней одобрил открытие счёта для компании. Чтобы начать распоряжаться счётом, понадобилось целых четыре визита в банк, каждый с ожиданием в очереди. 

Параллельно мы вызвали электриков и начали их силами делать ремонт электросетей в помещении. Убитого щитка на пять автоматов было явно недостаточно под наши нужды. Бригада за неделю переставила нам щиток и протянула линии ко всему силовому оборудованию, свету и розеткам. Суммарно вышло без малого 1500 евро с работой и материалами. Электрики были русскоязычные, сделали всё быстро и на нормальном уровне качества, а главное предоставили свои лицензии на электромонтажные работы, которые нам позже ещё пригодятся. И я, и электрики переживали на тему старой проводки. Зданию много лет, никаких планов и схем давно нет, где проходят эти чёртовый кабели – неизвестно. Шансы врубиться в магистральный кабель и коротнуть нахрен весь дом высоки. На фото ниже – стена справа, за которой находится главный электрощит здания. Ну как стена… слой штукатурки, за которым сразу начинаются кабеля. Начав сверлить в этом месте, ребята почти сразу провалились внутрь. Еле успели остановиться и поменять разводку. В итоге главные кабеля пошли по низу, а несчастную стену оставили в покое. И хоть в этот раз аварий удалось избежать, позже, уже перед самым открытием, прибивая меню к стенке, в которой вообще ничего не должно было быть, наш монтажник всё же рубанул какой-то кабель и обесточил всё помещение. Ладно хоть не весь дом. Пришлось экстренно вызывать электриков, вскрывать стену, сращивать кабель, заделывать и замазывать заново.

После электромонтажных работ пошла мебель и оборудование. Наши дни состояли из бесконечных поездок по всем возможным строительным магазинам и поставщикам. Cungu, Kips, Okov, Zecanka, HDL Horeca, Tehnoplus, Tehnomax, Tehnobar, Ribnica Commerce, D&J Horeca, DrvoMont и ещё дюжина менее известных. За месяц, как мне кажется, мы объездили вообще ВСЕ магазины стройтоваров, мебели и оборудования, что есть в Подгорице и окрестностях. Некоторые находятся в частном секторе и представляют собой крытый склад при обычном частном доме, но при этом о них знает вся страна и закупается который год. Мы также рассматривали возможность покупки б/у оборудования, чтобы сэкономить средства, но после пары попыток отказались от этой идеи: оборудование в ужасном состоянии, часто стоит прямо на улице под всеми дождями и ветрами, продавцы не особо отзывчивые и на попытку банально выяснить цену могут просто ничего не ответить.

Вообще деловой этикет в Черногории находится на ужасном уровне. Компания может работать на рынке десятилетия, иметь штат менеджеров, огромный склад, полноценный офис… Но вообще не отвечать ни на какие сообщения в мессенджерах, только звонки. А как вы помните, с черногорским у нас ещё не очень хорошо, я могу общаться на английском или в текстовом режиме на любом языке с помощью переводчика. Некоторые магазины работают до трёх или четырёх дня. Сколько закрытых дверей мы повидали и подёргали в эти дни, вы не представляете! Приходить за 10 минут до завершения дня тоже нежелательно, так как менеджеры уже, намылив лыжи, в позиции низкого старта стоят у двери на выход. В воскресенье НИКТО не работает. Даже крупные магазины. Даже частные лица. Приезжайте в понедельник. По субботам не работают государственные заведения и некоторые поставщики. Всё тоже переносится на понедельник. С большим трудом мы добились от двух разных поставщиков счёта на нужное нам оборудование. Первым делом я оплатил блинницу и чуть позже - холодильную витрину. Они составили львиную долю затрат на оборудование.

Блинница профессиональная, французская, бренд Fimar. У неё две рабочих поверхности диаметром 40см. каждая. Стоила она 1100 евро. Витрину подходящего размера мы нашли не сразу, но подобрали, заказали и стали ждать двухнедельной доставки из Италии. Витрина стоила 1500 евро.

Металлические и деревянные столы, холодильники, бойлер и прочую мелочь я оплачивал в основном наличными. Суммарно оборудование и мебель составили около 7500 евро.

Удивительно, но кофейный аппарат в Черногории покупать не нужно, его предоставляет в аренду на лояльных условиях кофейная компания. Нужно заказывать кофе и сухое молоко в определённых количествах, чтобы выполнять эти условия, и они с удовольствием притащат вам простую и полностью автоматическую кофемашину.

Некоторые мелочи, например, кассовый ящик, пришлось поискать. У поставщика касс в наличии только огромный по цене около 100 евро, в строительных магазинах наоборот – мелкие, по 12-15 евро. Среднего нигде не было и никто не мог сказать где искать. Такое чувство, что большинство подобных вещей проще заказать из Китая или поехать купить в соседней Сербии.

Некоторые вещи нужно было вернуть, так как они не подошли по размеру, цвету, материалу, типу крепления или любой другой с виду адекватной причине. Но, как оказалось, в Черногории с этим тоже непросто. Законодательство не даёт чётких условий возврата неиспользованного товара в магазин, и поэтому там придумывают свои правила, кто во что горазд. Во-первых, возврат денег вообще не предусмотрен. Выберите что-то другое на возвращаемую сумму. Во-вторых, если прошло больше 7 дней – адьос! Магазин вам уже ничего не должен возвращать! Ну и в третьих, если потерял чек – никаких шансов. У них копии не хранятся, в памяти кассы никто искать не будет, даже если ты скажешь точную дату, время и сумму чека. Даже если это было час назад. Хотя я прекрасно знаю, что это очень просто: у меня тоже есть касса и найти чек там – минутное дело!

Чеков набралось немало. Суммарные затраты на ремонт и всякие мелочи составили около 3500 евро. Из них больше всего заняли работы по электричеству – более 1500 евро. Космических затрат на вентиляцию удалось избежать, так как наше блинное производство не требует полноценной системы отведения запахов и со всем отлично справляется вытяжка с угольным фильтром. Большим кафе и ресторанам повезло меньше – правила требуют установки полноценной системы вентиляции с выходом на крышу, при этом уличные фасады загромождать нельзя, только во двор…

Так как мы живём в Баре, а помещение находится в Подгорице, нам приходится почти каждый день наматывать около 120 километров пути на машине. Это не только дизель, но ещё и деньги на платный туннель, заменяющий полчаса опасного серпантина на три минуты прямой дороги. Ежедневные расходы на дорогу составляют около 18 евро, я их так же учитываю в общие затраты, так как за месяц подготовки помещения сумма превысила 400 евро, а это уже заметные траты. Дорога в целом хорошая, ездить комфортно, но некоторые автолюбители, встречающиеся на пути, настолько ужасно водят, что не было ни дня, когда я не матерился за рулём. Обгонять по встречке через сплошную – легко; выезжать с прилегающей дороги на трассу, не убедившись в безопасности манёвра, - с радостью; игнорировать приоритет движущегося по кольцевому движению – ежедневно! И всё это с телефоном в руках, уж не знаю, звонят они там кому-то или смотрят рилсы, но вижу сплошь и рядом. Поначалу я осуждал «шашечников», часто перестраивающихся с полосы на полосу, но уже понемногу к ним присоединяюсь, потому что дед на старом опеле, который тошнит со скоростью 50км/ч по левой полосе есть в Черногории на каждом шоссе! Подобная езда добавляет стресса к и так не самой спокойной жизни предпринимателя, особенно если погодные условия не идеальны: ночь, плохо освещённая трасса, дождь или туман, лихие водители, поэтому понервничать приходится изрядно. Но какие же виды открываются на некоторых участках трассы, это просто невероятно! Можно простить и шашечников, и медленных дедов на их колымагах, ради этих ежедневных пейзажей, дарующих душевное удовлетворение и покой!

В целом про душевное состояние хотел бы рассказать отдельно. Сомнения в правильности действий одолевают каждого человека практически постоянно, и предприниматели – не исключение. Ошибочно полагать, что люди в бизнесе всегда знают, что делать. Это вообще не так. Правильно ли мы сделали, что решили вообще заниматься бизнесом в чужой стране, на чужом языке, не зная досконально местных правил и местного менталитета? Правильно ли выбрали направление общепита? Может стоило открыть магазин канцтоваров или вообще печатную мастерскую? Верно ли выбрали помещение? Вдруг те потоки клиентов, которые мы наблюдали, на самом деле не являются целевыми, и мы с них вообще не получим заходов? Верно ли мы выставляем цены? Правильно ли сделали декор? Все ли требования инспекций мы соблюдаем и не влетит ли нам крупный штраф в первые же дни работы? Достаточно ли детально мы просчитали финансовую модель и все ли затраты учли? Вдруг окажется, что окупаемость окажется гораздо дальше, чем мы планируем, или вообще не состоится? Всё это тяжким грузом лежит на душе предпринимателя до открытия, в процессе и какое-то время после него. Потом, втягиваясь в рутину, уже становится не до них, но подтачивающее уверенность чувство потери контроля постоянно маячит где-то поблизости. Невозможно всё учесть, невозможно всё просчитать и проконтролировать. Особенно в другой стране. Но тут мне пригождаются две установки, почерпнутые как из опыта, так и из литературы по бизнесу:

1.     Ты не можешь всё контролировать, поэтому сосредоточься на том, что тебе по силам

2.     Решай вопросы по мере поступления. Придёт проверка – тогда и будешь с ней разбираться, а пока не пришла, не стоит о ней переживать вообще

Короче, Polako. Расслабься, делай что можешь, не переживай сверх меры. Это и в названии заведения написано, пора бы уже и самому это принять!

Меня больше всего беспокоил вопрос разрешений на работу. Чёткого понимания порядка их получений никто не мог дать, в госучреждениях отсылали то в одну, то в другую контору, создавая впечатление, что они сами не в курсе порядка получения этих разрешений. Стандартная бюрократическая машина: все выполняют какую-то мелкую задачу, не видя общей картины и не разъясняя порядок действий. Так можно метаться из организации в организацию неделями и ничего не добиться. У них ещё и короткие часы работы (обычно до 4-х часов дня, иногда ещё меньше) и обед.

Пришлось обращаться к специализированному адвокату. Он тоже не пояснил весь порядок действий, но заявил, что в первую очередь нужно сделать архитектурный проект, и выдал контакты специалиста. Мы на всякий случай сходили ещё в пару контор сравнить цены, но там творится какой-то ад: в архитектурных бюро, коих по городу с десяток, понятия не имеют, что такое архитектурный проект, что для него нужно и сколько это стоит. Большинство просто не отвечает на запросы, другие отвечают не сразу, третьи - чушь. Пришлось довериться адвокату и обратиться к его корешу архитектору. Тот пришёл на следующий день, всё обмерил, выставил счёт и через пару дней уже принёс результаты. Да, проект красивый и, наверное, по ГОСТам, но 200 евро мы заплатили скорее за его лицензию, подтверждающую, что проект делал не абы кто, а сертифицированный специалист.

Адвокат ходил со мной за ручку несколько раз. Помогал оплатить нужные пошлины, заполнял документы, подавал запросы. Стоимость его услуг составила 250 евро за фитосанитарную инспекцию и 250 евро за получение разрешения на работу. Вместе с комиссиями и архитектурным проектом вышло почти 800 евро. Система открытия компании – уведомительная. Никакого ожидания проверок, инспекций, официальных разрешений нет. Документы подаются – на них ставится штамп о принятии и с ним можно открываться. Это совсем не очевидно, если пытаться сделать всё самостоятельно.

Отдельная история с пожарной инспекцией. Может, визит инспектора и не был столь необходим, но мы решили всё делать правильно и поехали прямиком в главную пожарную службу Подгорицы.

У пожарной станции нет отдельного входа, на котором написано «открывающим свою блинную, кому нужна инспекция – сюда», поэтому я запёрся в первую попавшуюся дверь, пошатался по огромным пустым коридорам, временами встречая куда-то спешащих людей, поднялся на второй этаж и там нашёл приоткрытую дверь KOMANDIR, куда и вломился без обиняков. Встретившаяся мне женщина вежливо и даже по-английски объяснила, что мне нужен старший инспектор Джон (я попал в сериал про доблестных служителей безопасности в Нью-Йорке?) и дала его номер. Была ли это глава пожарной инспекции Черногории или просто секретарь, я так и не узнал. Джон оказался приятным парнем, который приехал в назначенное время, осмотрел помещение, уточнил, где какие выходы, сказал, что купленный нами огнетушитель не подходит и нужно купить другой, указал, где что надо повесить по правилам и откланялся, пожелав удачи. Если все инспекторы в Черногории столь доброжелательны, то мне нравится!

Ещё надо было заключить договор на вывоз мусора, и я с ужасом представлял себе, в какие же суммы может встать эта простая, но при этом необходимая процедура. Для заключения договора пришлось отправиться на мусорный полигон Чисточа (кстати, неподалёку) и отыскать там правильный офис. В офисе царил канцелярский ад: картонную коробку 4х5 метров занимал десяток бухгалтеров, заваленных бумагами до низкого потолка. Накурено было так, что слезились глаза. С меня потребовали документы фирмы, договор аренды и печать. Через пять минут мне выдали одну бумажку, даже не договор, реально бумажку, и попрощались. На моё уточнение куда и сколько платить, мне сообщили, что оплата – 33 цента с квадратного метра, счета приходят в ящик или под дверь каждый месяц. Моё бремя составило 6 евро в месяц. Выйдя, я выдохнул, хотя особо было нечем, так как прошедшие пять минут я старался особо не дышать.

Компания не может работать без сотрудников, поэтому настало время переходить к найму. Мы решили, что сначала будем работать с русскоговорящими. Увы, наш черногорский ещё не слишком хорош, чтобы нанять и обучить местных, их английский обычно хромает, а Русский знают далеко не все. Подали пару объявлений с вакансиями и уже на следующий день начали поступать отклики. Скажу честно, мы не долго выбирали. Явно бессмысленные отклики мы просто отсеивали, а с теми, кто отвечал требованиям, мы сразу назначали собеседование. Таких получилось трое и на первое время этого должно быть достаточно. В процессе подготовки помещения мы провели несколько обучающих дней и убедились, что выбранные люди отлично подходят.

Зарплату мы решили платить не самую низкую, но и не космическую. Что-то среднее – 800 евро в месяц. В Черногории существует минимальная зарплата 600 евро, ниже которой нельзя заключать трудовые договора. Многие заведения указывают именно эту сумму в договорах, её и платят. Некоторые вообще не оформляют сотрудников в штат, избегая уплаты налогов по ним, что является грубым нарушением законодательства, поэтому нелегальные сотрудники прячутся по углам кухни и в случае проверки разбегаются кто куда, чтобы инспектор их не заметил. К таким перформансам мы не готовы, поэтому всех сотрудников было решено взять официально в штат, выплачивать им официальную зарплату и платить с неё налоги.

К нам пришли камеры видеонаблюдения, а значит настало время подключать интернет. Я уточнил у адвоката, где подключается интернет, и он с удивлением ответил, что это те же Telekom и M.Tel, два мобильных оператора, что обслуживают и физических лиц. Ситуация схожа с Дубайской – существует всего два оператора на рынке, которые занимаются всем: и мобильной связью, и кабельным интернетом. Выбор сильно сужается, поэтому я зашёл в офис Telekom, оператора, у которого подключал личную симку, и изъявил желание подключиться к интернету. Запрос мой должным образом зарегистрировали и сказали «ждите». Ждать пришлось почти неделю. Кабельщик позвонил мне, сообщил, что приедет через час, и мне пришлось мчаться в помещение, чтобы встретить его. Приехал он конечно же не через час, а намного позже. Походил по помещению, поизучал стены, затем объяснил, что в здании нет оптоволокна и нужно вызывать другую бригаду, с чем и откланялся, вприпрыжку ускакав в закат, довольный тем, что сегодня работать не пришлось. А я всё ещё был без интернета…

Уточнив у соседа, что с этим делать, я узнал удивительную вещь: у Telekom вообще нет кабелей в этом доме и нужно обращаться в M.Tel. В тот же день я отправился в ближайший офис второго оператора, где изъявил о желании подключить в помещении кабельный интернет. Оператор заявку принял и тоже сказал «ждите». Но я ведь уже учёный – я решил уточнить, сколько именно ждать и можно ли узнать заранее, когда придёт мастер. Оператор пообещал, что мастер свяжется со мной накануне, и как оказалось, не обманул. Оператор позвонил в субботу и сообщил, что явится в понедельник в час дня. В назначенное время я уже был на месте весь в ожидании. С опозданием на час мастер явился, приведя за руку подмастерье. Они вдвоём начали ходить по помещению и рассматривать стены, но я уже навёл справки, поэтому пригласил их в соседний подъезд, где показал их же ящик с оборудованием и путь прохождения кабелей по стенам. В нашей стене уже было отверстие, которое они и использовали для прокладки нового кабеля. Удивительно, но в Черногории кабельный интернет идёт не по оптике, а по коаксиальным одножильным кабелям типа старой телевизионной антенны. Эти двое поставили трансмиттер, воткнули в него коаксиал, подключили роутер и настроили WiFi. На всё про всё у них ушло минут сорок. Аренда роутера входит в стоимость пакета. Потом они ещё час тёрлись в помещении, ожидая от своего администратора подтверждения активации, после чего наконец отчалили. Скорость интернета – 300мбит/с даунлоад и жалкие 15мбит/с аплоад. Увы, это особенность стандарта подключения и хороший двухдиапазонный роутер ничего с этим поделать не может.

В тот же день звонил представитель Telekom и пытался согласовать время визита для подключения интернета, на что был вежливо послан. Потом, кстати, звонили ещё раз, снова пытаясь назначить время. Сказал, что всё уже подключили и ничего больше не надо. Наверное, на том конце линии расстроились. Или нет, работать же не надо! 

Другая история случилась с поставщиком упаковки. Тот факт, что во всей Черногории нет какого-то единого поставщика всей возможной упаковки и нужно искать отдельную компанию чуть ли не на каждую позицию, поначалу ввёл меня в ступор, но я оправился и начал запрашивать одно тут, другое здесь, и в итоге получил несколько счетов, которые оплатил и ждал скорого поступления. Но вот один из поставщиков никак не мог раздуплиться и хоть что-то подтвердить. Я звонил, писал на вотсап, на вайбер, на почту, снова звонил… Ответы приходили туго, с большой задержкой и без подробностей. Мне нужно было 3000 бумажных конвертов для готовых блинов. Просто белые бумажные конверты для пищевых продуктов. Без нашего фирменного логотипа, так уж и быть. Можно вообще без надписей или со стандартным принтом, который у них был. Но белые. Не оранжевые, не красные, а просто белые. Поставщик пропал на неделю на этом запросе, а когда я его снова начал донимать, сообщил, что производство готово выполнить наш заказ, но минимальная поставка будет 25тыс. штук общим весом 70кг. По примерным прикидкам это нам где-то на год, и цена за такую красоту составит около 700 евро. Я сказал, что так не пойдёт и нам нужно 3000 штук и уже пофиг какого цвета, потому что в пятницу уже открытие, а у нас нет банальных бумажных конвертиков под готовую продукцию! Поставщик сжалился и пообещал всё подготовить к четвергу. То есть в последний день перед открытием, когда всё должно быть уже готово, мне придётся ехать куда-то забирать чёртовы конвертики!

Думаете это единичный случай? О нет, это почти стандарт делового общения в Черногории. Не отвечать на звонки и сообщения, отсутствовать на рабочем месте в и так ультракороткие рабочие часы, не принимать заказы, не выставлять счета, увеличивать сроки изготовления или поставки чего угодно на день, два, неделю, и даже не пытаться придумать внятную отговорку почему так получилось – это здесь норма. Всё дело в ленивых Черногорцах? А вот нет же! Некоторые русские контрагенты уже переняли эту беспардонную стратегию и так же динамят днями и неделями по самым простым запросам. Они дают рекламу в гугле и фейсбуке, уверяют, что отвечают во всех мессенджерах, но в итоге оказывается, что не отвечают вообще нигде и в целом не стремятся получить нового клиента, готового оплачивать счета сразу по их получении. Они завалены другими заказами? Вообще нет! Никого в очереди! Просто неумение и нежелание работать. Какие-то заказы поступили, они их выполнили, денежка в этом месяце капнула и все довольны. Можно расслабиться…

По некоторым позициям иногда возникает стойкое ощущение, что в стране всего один поставщик или магазин этого товара и его ещё нужно найти, опрашивая всех онлайн и оффлайн, потому что поиск ничего не даёт: компании не регистрируются на google maps, не дают рекламу, не создают сайт, даже инстаграма у них зачастую нет. По одному вопросу мне дали инстаграм исполнителя – официальный аккаунт, предлагающий услуги, с их описанием и вроде бы даже ценами, но без номера телефона. Хорошо, я написал в директ и что я там увидел? «Этот пользователь не принимает сообщений от незнакомых лиц»…

Что блин? Вы предлагает услуги и при этом вам нельзя ни написать, ни позвонить? Как вы вообще ведёте свой бизнес? Почему до сих пор не закрылись, недоумевая, почему же нет заказов? – возмущался я, но при этом в глубине души лелеял сладостную мысль, что вот я сделаю нормальную открытую компанию, которая будет рада своим клиентам, в которую можно будет написать, позвонить, прийти, увидеть цены, сделать заказ и тут же его получить, - и этого уже должно хватить, чтобы стать лучше 90% конкурентов!

Вот мы и дошли до конкурентов. Прямых конкурентов у нас немного, поэтому мы их всех изучили и у некоторых даже сделали контрольную закупку. Проблема в том, что у нас масса косвенных конкурентов – сотни заведений быстрого питания по всему городу, предлагающих клиентам всевозможные виды фастфуда. Преобладают местные форматы – буречницы, пиццерии и кондитерские. Гриль-бары и шаурмичные не совсем наш конкурент, но с ними тоже стоит быть осторожным, так как внимание потребителя они перетягивают неслабо.

По конкурентам стоит заметить следующее: кто работает давно, уже набрал множество оценок и отзывов, на которых нам стоит учиться. Клиенты указывают на недостатки конкурентов, что создаёт настольную книгу потенциальных проблем для нас и позволяет сделать чек-лист на тему как их избежать. У некоторых конкурентов многократно превосходящее количество положительных отзывов на разных площадках. Как они этого добились? Делали ли накрутку? Насколько это этично для нас?

 

Затраты всё росли и достигли пика к дню открытия. Финансовый график ушёл глубоко ниже нуля, примерно до 18тыс. евро, хотя мы планировали уложиться в 14-15тыс. Это самая тяжёлая точка для предпринимателя: затраты уже максимальны, а выручка даже не начала поступать. Здесь важно не сломаться и не впасть в депрессию, потому что очень хочется. На самом деле дно ещё ниже, так как первые месяцы точка убыточна и нужно продолжать вкладывать в неё пока она не начнёт приносить хоть какую-то прибыль. По моим подсчётам дно у нас в районе 21 тыс. евро.
У нас есть эти деньги, я не боюсь остаться совсем без штанов, но нахождение в этой нижней точке оказывает сильное психологическое давление, с которым нужно уметь справляться. Поэтому на будущее я всегда буду закладывать финансовый запас 20%-30%, чтобы прохождение нижней точки было менее болезненным.

Глава 3. Открытие

Сегодня у меня день рождения, 42 года. И сегодня у нас техническое открытие. Приходила инспекция проверить помещение. Посмотрели бумаги, проверили воду, свет и огнетушитель, уточнили что будем предлагать клиентам, пожелали удачи и успешного открытия. Через час позвонили, сказали что разрешение выдано, можно забирать. 

Пока я ездил за разрешением, на точку начали заходить первые клиенты. Привлеченные открытой дверью и запущенной на телевизоре рекламой с акциями и ценами. Мы сразу зашились, так как ещё не было готово тесто, не нарезаны ингредиенты, не развешены калькуляции и не определено место для всех инструментов. 

Некоторые клиенты разочарованно уходили. Некоторые согласились подождать. В общей суматохе мы закрыли дюжину чеков и прикрыли дверь до завтра. 

В день открытия мы приделали на дверь огромный красный бант, запустили то самое рекламное видео на телевизоре и запустили продвижение на Фейсбуке. В 8 утра открылись двери и в 8-30 пришли первые клиенты. И не прекращались почти до самого закрытия. Такого ажиотажа я не ожидал и не был к нему готов. Мне пришлось вставать на кассу, Вике - помогать готовить, вызвали ещё одного сотрудника пораньше, чтобы перекрыть спрос, я несколько раз ездил докупать быстро заканчивающиеся продукты. За день мы обслужили более 150 клиентов, приготовив больше 300 разных блинов. К нам заходили студенты и пенсионеры, семьи с детьми и компании крепких парней со следами недавней драки, живущих на соседней улице. Были посетители из того же дома, спустившиеся к нам в тапочках, были проехавшие 50 километров из Будвы русские экспаты, пожелавшие попробовать что-то новое в Черногории, была даже парочка туристов из Англии. Посетители отмечали щедрость нашего предложения, вкусный и разнообразный состав, небанальное название и даже антураж внутреннего убранства.

Да, наверное, сработала реклама на Facebook и в целом факт, что открылось что-то новое: все хотели попробовать, протестить, составить мнение. В понедельник акция закончилась и поток схлынул. Мы, не понимая объём спроса в отсутствие акции, закупили кучу продуктов, которые начали портиться. Пришлось что-то забирать домой, что-то списывать и выбрасывать, это было особенно неприятно. Но если в первые дни у нас было по 100 заказов в день, то в дни без акции их стало 20-30 и в основном по нижней ценовой планке. Мы работали в минус, не окупая даже зарплаты сотрудников, выходящих на смену. Нужно было продолжать заниматься маркетингом, что мы и сделали.

В дни открытия я был собран и заряжен. Общался с клиентами, руководил сотрудниками, мотался за поставками в магазин, на лету оформлял необходимые документы и корректировал процессы. Это непередаваемое ощущение драйва, когда ты в гуще событий, и они у тебя под контролем. Мне некогда было что-то считать и рефлексировать, я был по уши в делах. Но уже в этот момент я прекрасно понимал, что всё даже лучше, чем я представлял!

 

Глава 4. Первый месяц

Информация об открывшемся заведении начала распространяться по окрестностям. О нас говорили в школе по соседству, к нам заходили жильцы ближайших домов, к нам приезжали подписчики инстаграма и тиктока, мотивированные тем или иным роликом.

Выручка в день составляла от 43 до почти 200 евро, в среднем 106 евро в день. Это ниже порога безубыточности, но уже хотя бы не ноль, так что финансовый график наконец перестал падать и перешёл к медленному, но росту.

Получение первой статистики позволило более точно спланировать расход продуктов и избежать их порчи и списания. Стали намечаться планы поставок – не каждый день бегать в магазин, а регулярно снимать остатки и привозить необходимое два раза в неделю.

Спустя неделю работы мы подключили доставку и к нам начали поступать заказы со всего города. Сервис доставки Glovo берёт внушительную комиссию в 27% и плюс ещё 99 € за подключение и 13 € ежемесячно за доступ к платформе. Эти дополнительные затраты были перенесены на клиентов в виде более дорогого меню в доставке. Часть позиций, которая плохо переносит перевозку, мы исключили, предложив клиентам чуть усечённый ассортимент. Система доставки – как ещё одна соцсеть. Там нужно размещать классные фотки, стремиться снижать время приготовления, набирать рейтинг через положительные отзывы и запускать рекламу для лучшей конверсии.

 

Отчёт за полноценную неделю содержал следующую информацию:

• За неделю был 31 заказ на Glovo на общую сумму 324,20 €
• и 144 чека в помещении на сумму 470,05 €.
• Суммарно 794,25 €
• Соотношение 59% к 41% в пользу заходящих клиентов.
• Средний чек в Glovo – 10.5 €
• Средний чек живого посетителя – 3,3 €
• Топ-часы заказов – 21-22 часа (желательно увеличить часы работы до 00-00, так как мы пропускаем потенциальные поздние вечерние заказы)
• Основной коридор заказов – с 19 до 00
• Топ блин в помещении – Шоколадный с Oreo
• Топ блин на доставку – Нутелла и плазма
• Наименее востребован блин с мёдом, но его время от времени тоже заказывают

Контроль и рефлексия – главные сопровождающие бизнеса. Контроль я получаю через видеонаблюдение (в любой момент могу посмотреть есть ли в помещении клиенты и насколько активен поток людей на улице), через кассовые отчёты (вижу все чеки и их состав, получаю дневные отчёты и статистику за любой период) и отчёты Glovo, которые содержат и суммы, и статистику, и распределение по времени. ChatGPT помогает эффективно анализировать эти данные и даёт полезные советы. Рефлексия – это постоянный просмотр текущих заказов и сумм и позитивное планирование доходов в будущем. Она очень заряжает и способствует сохранению мотивации.

В целом хотел бы заявить, что ChatGPT – гениальное изобретение, многократно упростившее открытие и ведение бизнеса! Мы, наверное, смогли бы это сделать и без него, но он так облегчает много мелких рутинных задач, что невозможно переоценить его позитивное действие. Начиная от банальной переписки с контрагентами, генерации рекламных изображений, которые потом допиливаются в фотошопе и до анализа итоговых данных.

В моём мире наконец появилось спокойствие. Мне уже не нужно каждый день и каждую минуту присутствовать на производстве, контролируя каждый шаг сотрудников и общаясь с каждым клиентом лично. Процесс запущен, телега едет самостоятельно!

Я вижу постепенное и планомерное развитие бизнеса даже на этом малом начальном отрезке. Я понимаю, что провал нам точно не грозит. Очевидно, что все наши маркетинговые стратегии приносят небольшой, но положительный эффект, который понемногу складывается в увеличение числа клиентов, частоты их возврата и общего объёма заказов. Наша финансовая модель просчитана довольно точно и имеет правильное соотношение издержек и выручки. Для работы «в ноль» нам достаточно иметь дневную выручку в районе 200 евро, и мы уже приближаемся к этой сумме. На мой взгляд, месяц-другой и мы точно окажемся в стабильной точке безубыточности, начнём возвращать затраченные инвестиции. А значит, пора строить планы на будущее!

 

Глава 5. Планы развития

Не иметь планов развития при открытии какого-либо бизнеса – это не просто ошибка, а критическое упущение! Бизнес должен расти и развиваться и это должно быть продумано и прописано начиная с его самых первых шагов. Поэтому мы и прописали развитие сети и открытие новых точек в исходном бизнес-плане. Но как говорят многие реальные владельцы бизнеса, развиваться на свои деньги – тоже большая ошибка. Это медленно и неэффективно. Развиваться нужно на деньги привлечённых инвесторов.

Первую удочку я закинул уже в месяц открытия, когда понял перспективы и примерный объём рынка. Я сформировал предложение и начал искать инвесторов. Предложение включает два варианта: частичное вложение в открытие новой точки и полностью профинансировать такое открытие. В обоих случаях инвестору даётся чёткий план окупаемости и выплат, но не предлагается доля в компании или доступ к операционному управлению. Инвестор на то и инвестор, чтобы дать денег и получать прибыль.

Развиваться нужно быстро, чтобы опережать возможных конкурентов и захватить рынок. Поэтому у меня довольно амбициозные планы:

• открыть ещё три точки в 2026 году
• сформировать масштабируемую чёрную кухню, которая будет обеспечивать текущие и будущие точки заготовками и блюдами на доставку
• в течение трёх лет иметь представительства во всех крупных городах Черногории
• разработать и запустить суббренды типа Polako Sushi или Polako Burger, пока не определился
• влезть в крупные торговые центры
• запустить форматы, отличные от небольшого кафе, например, столовую или точку домашней еды на вынос
• создать производство полуфабрикатов и войти с ними в основные торговые сети Черногории
• в течение пяти лет выйти за пределы Черногории и открыть до 10 точек в других странах Балкан

Понимаю, что не все эти планы стопроцентно сбудутся. Однако понимаю и то, что в какой-то момент скорость развития может превысить мои ожидания и постараюсь быть к этому готов. Успокаиваю себя мыслью, что всё делаю правильно и успех неизбежен. Да, сейчас мы в самом начале большого и увлекательного пути. И я знаю, каким он должен быть и к чему я хочу прийти. Пожелайте мне удачи...

 

Следующая >